HAI CÁCH ĐÀM PHÁN, HAI KẾT QUẢ
TẠI SAO TRUMP KHÔNG PHẢI LÀ OBAMA ,
VÀ TẠI SAO ISLAMABAD KHÔNG PHẢI LÀ VIENNA
HAI BỨC ẢNH CÁCH NHAU MƯỜI MỘT NĂM
Bức ảnh thứ nhất: Vienna, tháng 7 năm 2015. Ngoại trưởng John Kerry ngồi đối diện Ngoại trưởng Iran Mohammad Javad Zarif. Hai người đã gặp nhau 18 lần, tại 11 thành phố khác nhau, trong suốt hai năm. Và sau 17 ngày đàm phán liên tục không ngừng nghỉ, Kerry ký JCPOA: Thỏa thuận Hạt nhân Iran. Obama gọi đó là “thành tựu ngoại giao vĩ đại nhất.” Truyền thông vỗ tay. Giới tinh hoa ca ngợi. Iran nhận lại hàng chục tỷ đô la bị đóng băng, cộng thêm 1,7 tỷ đô la tiền mặt chở sẵn trên máy bay. Và Kerry bay về Washington với nụ cười chiến thắng.
Bức ảnh thứ hai: Islamabad, sáng ngày 12 tháng 4 năm 2026. Phó Tổng thống JD Vance đứng trước máy bay Air Force Two, bên cạnh đặc phái viên Steve Witkoff và con rể tổng thống Jared Kushner, và nói: “Tin xấu là chúng tôi không đạt được thỏa thuận. Và tôi nghĩ đó là tin xấu cho Iran nhiều hơn cho Mỹ.” Sau 21 giờ đàm phán liên tục, Vance bước lên máy bay về nước — tay không. Không thỏa thuận. Không nhượng bộ. Không hứa hẹn gì ngoài một câu: “Đây là lời đề nghị cuối cùng và tốt nhất của chúng tôi. Chờ xem Iran có chấp nhận không.”
Hai bức ảnh. Hai cách đàm phán. Hai triết lý hoàn toàn đối lập. Và nếu bạn muốn hiểu tại sao mười một năm sau, Mỹ vẫn phải đối mặt với một Iran có khả năng hạt nhân, bạn cần hiểu sự khác biệt giữa hai cách đàm phán ấy. Và cuốn sách giải thích tất cả đã được xuất bản từ năm 1987: The Art of the Deal.
KERRY ĐÀM PHÁN NHƯ NGƯỜI SỢ BỎ ĐI — TRUMP ĐÀM PHÁN NHƯ NGƯỜI SẴN SÀNG BỎ ĐI
Nguyên tắc đầu tiên và quan trọng nhất trong The Art of the Deal: người đàm phán giỏi nhất là người sẵn sàng bỏ đi. Vì khi đối phương biết bạn sẽ không bỏ đi, bạn đã mất hết đòn bẩy.
Kerry không bao giờ có thể bỏ đi. Ông đã gặp Zarif 18 lần tại 11 thành phố — mỗi cuộc gặp là một lời nhắn với Tehran: chúng tôi cần thỏa thuận này hơn các bạn. Obama đã đặt toàn bộ di sản ngoại giao lên bàn JCPOA. Nếu đàm phán thất bại, Obama mất di sản. Kerry mất danh dự. Dân Chủ mất vốn chính trị. Nhiều nhà phân tích sau này nhận xét rằng Obama và Kerry đã mắc bệnh “thành công của cuộc đàm phán”, hội chứng mà các nhà đàm phán mắc phải khi họ đã dành quá nhiều thời gian và công sức, đến nỗi không thể chấp nhận việc ra về tay không. Và Iran biết điều đó. Iran biết Kerry sẽ không bao giờ bỏ đi.
Vance tại Islamabad làm điều ngược lại hoàn toàn. Sau 21 giờ, khi thấy Iran không chịu cam kết từ bỏ vũ khí hạt nhân, Vance đứng dậy, tổ chức họp báo, và lên máy bay về nước. Không xin lỗi. Không hứa sẽ quay lại. Không năn nỉ. Chỉ để lại một câu: “Đây là lời đề nghị cuối cùng.” Và Trump, trong lúc Vance đang đàm phán, nói với báo chí: “Chúng tôi thắng, dù có thỏa thuận hay không.” Đây là nguyên tắc số một của The Art of the Deal: nếu bạn không cần thương vụ, bạn ở vị trí mạnh nhất. Và Iran biết Trump thực sự sẵn sàng bỏ đi, vì ông đã làm thế với JCPOA năm 2018: xé thỏa thuận của Obama và bỏ đi. Không do dự.
KERRY NHƯỜNG BỘ TRƯỚC, ĐÒI SAU — TRUMP ĐÒI TRƯỚC, NHƯỜNG BỘ SAU
Trong The Art of the Deal, Trump viết: “Đòn bẩy là thứ mạnh nhất bạn có trong đàm phán.” Và đòn bẩy chỉ có tác dụng khi bạn dùng nó trước khi nhượng bộ, không phải sau.
Kerry làm ngược lại. Trước khi đàm phán kết thúc, chính quyền Obama đã gửi tín hiệu nhượng bộ khắp nơi. Họ từ bỏ yêu cầu Iran ngưng làm giàu uranium hoàn toàn, đây là lập trường ban đầu của Mỹ, bị từ bỏ mà không được gì đổi lại. Họ chấp nhận “sunset clause”, các giới hạn hạt nhân sẽ hết hạn sau 10–15 năm, nghĩa là Iran chỉ cần chờ. Họ không đòi giới hạn chương trình tên lửa đạn đạo của Iran, phương tiện mang đầu đạn hạt nhân. Họ không yêu cầu Iran ngưng tài trợ Hezbollah, Hamas, hoặc Houthi. Và để “niêm phong” thương vụ, Mỹ trả lại cho Iran hàng chục tỷ đô la bị đóng băng, cộng 1,7 tỷ đô la tiền mặt được chở bằng máy bay vào ban đêm. Các nhà phê bình, kể cả chính Obama, thừa nhận rằng sau khi sunset clause hết hạn, thời gian Iran cần để chế tạo bom hạt nhân sẽ giảm xuống “gần như bằng không.” Kerry nhượng bộ trước, đòi sau. Nhưng khi đã nhượng, còn gì để đòi?
Trump tại Islamabad làm ngược lại. Trước khi ngồi vào bàn, ông đã dùng đòn bẩy: cùng Israel tấn công Iran từ tháng 2 năm 2026, tiêu diệt lãnh đạo tối cao Khamenei, phá hủy cơ sở hạ tầng quân sự, đe dọa phong tỏa hải quân toàn diện, và gửi hai tàu khu trục qua eo Hormuz ngay trong lúc đàm phán đang diễn ra. Đòn bẩy được dùng trước. Yêu cầu rõ ràng: từ bỏ hạt nhân hoàn toàn, mở eo Hormuz, không đàm phán về tên lửa hay proxy. Không sunset clause. Không nhượng bộ trước. Và khi Iran không chấp nhận, Vance bỏ đi — để đòn bẩy tiếp tục siết.
KERRY MUỐN ĐƯỢC YÊU — TRUMP MUỐN ĐƯỢC TÔN TRỌNG
Trong The Art of the Deal, Trump viết: “Tôi không cần đối phương thích tôi. Tôi cần đối phương tôn trọng tôi. Vì khi họ thích bạn, họ kiểm soát bạn. Khi họ tôn trọng bạn, bạn kiểm soát thương vụ.”
Quan hệ Kerry-Zarif là ví dụ kinh điển của người đàm phán muốn được yêu. Kerry và Zarif gặp nhau 18 lần. Họ gọi nhau bằng tên. Họ ăn tối cùng nhau. Họ phát triển một mối quan hệ cá nhân mà báo chí gọi là “tình bạn ngoại giao.” Nghe rất đẹp. Nhưng trong thế giới đàm phán, đây là dấu hiệu nguy hiểm nhất: khi bạn thích đối phương, bạn sẽ nhượng bộ để giữ mối quan hệ. Và Kerry đã nhượng. Từng bước. Từng điểm. Cho đến khi JCPOA trở thành thương vụ mà một bên cười còn một bên vỗ tay.
Tại Islamabad, không có “tình bạn ngoại giao.” Vance không ăn tối với Ghalibaf. Không gọi nhau bằng tên. Không phát triển quan hệ cá nhân. 21 giờ đàm phán với “nhiệt độ lên xuống” như nguồn tin Pakistan mô tả. Trong khi đó, hai tàu khu trục Mỹ lặng lẽ đi qua eo Hormuz — lần đầu tiên từ khi chiến tranh bắt đầu. Không phải tình cờ. Mà là đòn bẩy được gửi đi ngay trong lúc đàm phán: chúng tôi không cần các bạn thích chúng tôi. Chúng tôi cần các bạn tôn trọng sức mạnh của chúng tôi.
KERRY KÝ THỎA THUẬN XẤU— TRUMP CHẤP NHẬN KHÔNG KÝ
Nguyên tắc tiếp theo trong The Art of the Deal: “Không bao giờ ký một thương vụ xấu chỉ vì bạn đã dành nhiều thời gian vào nó.”
Đây là sai lầm kiến điển của JCPOA.
Kerry đã dành hai năm đàm phán. Obama đã đặt cược toàn bộ di sản. Chính quyền đã đổ vào JCPOA mọi vốn chính trị. Và khi đến phút cuối, khi Iran vẫn không chịu từ bỏ làm giàu uranium, không chịu giới hạn tên lửa, không chịu ngưng tài trợ khủng bố, không cho phép thanh sát bất ngờ — Kerry vẫn ký. Vì ông không thể chấp nhận việc về tay không sau hai năm. Chi phí chìm (sunk cost) đã biến nhà ngoại giao thành con tin của chính cuộc đàm phán.
Vance, sau 21 giờ, làm điều mà Kerry không dám làm sau hai năm: về tay không. Và không hề xin lỗi. Vì trong triết lý Trump, không có thương vụ luôn tốt hơn thương vụ xấu. Một thương vụ xấu không chỉ không giải quyết vấn đề — nó tạo ra vấn đề mới. Và JCPOA là bằng chứng: mười một năm sau, Iran có khả năng hạt nhân cao hơn bao giờ hết, các proxy mạnh hơn bao giờ hết, và Mỹ phải đi đến chiến tranh, đúng điều mà JCPOA hứa sẽ ngăn chặn.
KERRY ĐÀM PHÁN ĐỂ CÓ THỎA THUẬN — TRUMP ĐÀM PHÁN ĐỂ THẮNG
Sự khác biệt cơ bản nhất: Kerry đàm phán để có thỏa thuận. Trump đàm phán để thắng. Nghe có vẻ giống nhau, nhưng khác một trời một vực. Người đàm phán để có thỏa thuận sẽ nhượng bộ vô hạn định để đạt mục tiêu: ký được gì đó. Người đàm phán để thắng sẽ bỏ đi nếu kết quả không đạt được mục tiêu: thắng.
Kerry cần thỏa thuận để Obama có di sản. Vance không cần, vì Trump đã tạo di sản bằng cách khác: ông đã tấn công Iran, đã tiêu diệt lãnh đạo họ, đã gửi tàu chiến qua eo Hormuz. Thương vụ chỉ là một trong nhiều công cụ, không phải mục đích duy nhất. Và khi thương vụ không phải mục đích duy nhất, bạn đàm phán từ vị trí sức mạnh. Kerry ngồi vào bàn với một lựa chọn: thỏa thuận hoặc thất bại. Trump ngồi vào bàn với nhiều lựa chọn: thỏa thuận, phong tỏa hải quân, tiếp tục không kích, hoặc đơn giản là để Iran chết mòn dưới cấm vận. Đây là “Maximize Your Options” nguyên tắc thứ hai của The Art of the Deal.
TẠI SAO ISLAMABAD KHÔNG PHẢI LÀ VIENNA
Mười một năm trước, Mỹ ký một thương vụ xấu và gọi đó là chiến thắng ngoại giao. Mười một năm sau, hậu quả của thương vụ xấu ấy hiện ra bằng xương bằng máu: Iran có khả năng hạt nhân sát ngưỡng, các proxy chiến đấu từ Lebanon đến Yemen, eo Hormuz bị phong tỏa, giá dầu toàn cầu bất ổn, và Mỹ phải đi đến chiến tranh , đúng kịch bản mà JCPOA hứa sẽ ngăn chặn.
Tại Islamabad, Trump không lặp lại sai lầm ấy. Ông không ký thương vụ xấu để có cái gọi là “thành tựu ngoại giao.” Ông bỏ đi, và để lại cho Iran một lựa chọn: chấp nhận điều kiện Mỹ hoặc đối mặt với phong tỏa hải quân toàn diện. Ngay sau khi Vance rời Islamabad, Trump tuyên bố đe dọa phong tỏa. Đòn bẩy không ngừng siết.
Kerry nhượng bộ và gọi đó là “ngoại giao.” Trump bỏ đi và gọi đó là “kinh doanh.” Và lịch sử, mười một năm sau Vienna, đã phán xét ai đúng. Bởi vì trong The Art of the Deal, có một câu mà Kerry lẽ ra phải đọc trước khi bay đến Vienna: “Một thương vụ tồi tệ không phải là thương vụ tồi tệ vì những gì bạn mất hôm nay. Nó tồi tệ vì những gì đối phương sẽ làm với những gì bạn cho họ ngày mai.” Iran đã làm đúng điều ấy: dùng tiền Mỹ trả, dùng thời gian Mỹ cho, để xây dựng sức mạnh và đe dọa chính Mỹ.
Islamabad không phải Vienna. Và Trump không phải Kerry. Và đó dù bạn yêu hay ghét ông, là điều tốt cho nước Mỹ.
Nguồn: Vô danh
TẠI SAO TRUMP KHÔNG PHẢI LÀ OBAMA ,
VÀ TẠI SAO ISLAMABAD KHÔNG PHẢI LÀ VIENNA
HAI BỨC ẢNH CÁCH NHAU MƯỜI MỘT NĂM
Bức ảnh thứ nhất: Vienna, tháng 7 năm 2015. Ngoại trưởng John Kerry ngồi đối diện Ngoại trưởng Iran Mohammad Javad Zarif. Hai người đã gặp nhau 18 lần, tại 11 thành phố khác nhau, trong suốt hai năm. Và sau 17 ngày đàm phán liên tục không ngừng nghỉ, Kerry ký JCPOA: Thỏa thuận Hạt nhân Iran. Obama gọi đó là “thành tựu ngoại giao vĩ đại nhất.” Truyền thông vỗ tay. Giới tinh hoa ca ngợi. Iran nhận lại hàng chục tỷ đô la bị đóng băng, cộng thêm 1,7 tỷ đô la tiền mặt chở sẵn trên máy bay. Và Kerry bay về Washington với nụ cười chiến thắng.
Bức ảnh thứ hai: Islamabad, sáng ngày 12 tháng 4 năm 2026. Phó Tổng thống JD Vance đứng trước máy bay Air Force Two, bên cạnh đặc phái viên Steve Witkoff và con rể tổng thống Jared Kushner, và nói: “Tin xấu là chúng tôi không đạt được thỏa thuận. Và tôi nghĩ đó là tin xấu cho Iran nhiều hơn cho Mỹ.” Sau 21 giờ đàm phán liên tục, Vance bước lên máy bay về nước — tay không. Không thỏa thuận. Không nhượng bộ. Không hứa hẹn gì ngoài một câu: “Đây là lời đề nghị cuối cùng và tốt nhất của chúng tôi. Chờ xem Iran có chấp nhận không.”
Hai bức ảnh. Hai cách đàm phán. Hai triết lý hoàn toàn đối lập. Và nếu bạn muốn hiểu tại sao mười một năm sau, Mỹ vẫn phải đối mặt với một Iran có khả năng hạt nhân, bạn cần hiểu sự khác biệt giữa hai cách đàm phán ấy. Và cuốn sách giải thích tất cả đã được xuất bản từ năm 1987: The Art of the Deal.
KERRY ĐÀM PHÁN NHƯ NGƯỜI SỢ BỎ ĐI — TRUMP ĐÀM PHÁN NHƯ NGƯỜI SẴN SÀNG BỎ ĐI
Nguyên tắc đầu tiên và quan trọng nhất trong The Art of the Deal: người đàm phán giỏi nhất là người sẵn sàng bỏ đi. Vì khi đối phương biết bạn sẽ không bỏ đi, bạn đã mất hết đòn bẩy.
Kerry không bao giờ có thể bỏ đi. Ông đã gặp Zarif 18 lần tại 11 thành phố — mỗi cuộc gặp là một lời nhắn với Tehran: chúng tôi cần thỏa thuận này hơn các bạn. Obama đã đặt toàn bộ di sản ngoại giao lên bàn JCPOA. Nếu đàm phán thất bại, Obama mất di sản. Kerry mất danh dự. Dân Chủ mất vốn chính trị. Nhiều nhà phân tích sau này nhận xét rằng Obama và Kerry đã mắc bệnh “thành công của cuộc đàm phán”, hội chứng mà các nhà đàm phán mắc phải khi họ đã dành quá nhiều thời gian và công sức, đến nỗi không thể chấp nhận việc ra về tay không. Và Iran biết điều đó. Iran biết Kerry sẽ không bao giờ bỏ đi.
Vance tại Islamabad làm điều ngược lại hoàn toàn. Sau 21 giờ, khi thấy Iran không chịu cam kết từ bỏ vũ khí hạt nhân, Vance đứng dậy, tổ chức họp báo, và lên máy bay về nước. Không xin lỗi. Không hứa sẽ quay lại. Không năn nỉ. Chỉ để lại một câu: “Đây là lời đề nghị cuối cùng.” Và Trump, trong lúc Vance đang đàm phán, nói với báo chí: “Chúng tôi thắng, dù có thỏa thuận hay không.” Đây là nguyên tắc số một của The Art of the Deal: nếu bạn không cần thương vụ, bạn ở vị trí mạnh nhất. Và Iran biết Trump thực sự sẵn sàng bỏ đi, vì ông đã làm thế với JCPOA năm 2018: xé thỏa thuận của Obama và bỏ đi. Không do dự.
KERRY NHƯỜNG BỘ TRƯỚC, ĐÒI SAU — TRUMP ĐÒI TRƯỚC, NHƯỜNG BỘ SAU
Trong The Art of the Deal, Trump viết: “Đòn bẩy là thứ mạnh nhất bạn có trong đàm phán.” Và đòn bẩy chỉ có tác dụng khi bạn dùng nó trước khi nhượng bộ, không phải sau.
Kerry làm ngược lại. Trước khi đàm phán kết thúc, chính quyền Obama đã gửi tín hiệu nhượng bộ khắp nơi. Họ từ bỏ yêu cầu Iran ngưng làm giàu uranium hoàn toàn, đây là lập trường ban đầu của Mỹ, bị từ bỏ mà không được gì đổi lại. Họ chấp nhận “sunset clause”, các giới hạn hạt nhân sẽ hết hạn sau 10–15 năm, nghĩa là Iran chỉ cần chờ. Họ không đòi giới hạn chương trình tên lửa đạn đạo của Iran, phương tiện mang đầu đạn hạt nhân. Họ không yêu cầu Iran ngưng tài trợ Hezbollah, Hamas, hoặc Houthi. Và để “niêm phong” thương vụ, Mỹ trả lại cho Iran hàng chục tỷ đô la bị đóng băng, cộng 1,7 tỷ đô la tiền mặt được chở bằng máy bay vào ban đêm. Các nhà phê bình, kể cả chính Obama, thừa nhận rằng sau khi sunset clause hết hạn, thời gian Iran cần để chế tạo bom hạt nhân sẽ giảm xuống “gần như bằng không.” Kerry nhượng bộ trước, đòi sau. Nhưng khi đã nhượng, còn gì để đòi?
Trump tại Islamabad làm ngược lại. Trước khi ngồi vào bàn, ông đã dùng đòn bẩy: cùng Israel tấn công Iran từ tháng 2 năm 2026, tiêu diệt lãnh đạo tối cao Khamenei, phá hủy cơ sở hạ tầng quân sự, đe dọa phong tỏa hải quân toàn diện, và gửi hai tàu khu trục qua eo Hormuz ngay trong lúc đàm phán đang diễn ra. Đòn bẩy được dùng trước. Yêu cầu rõ ràng: từ bỏ hạt nhân hoàn toàn, mở eo Hormuz, không đàm phán về tên lửa hay proxy. Không sunset clause. Không nhượng bộ trước. Và khi Iran không chấp nhận, Vance bỏ đi — để đòn bẩy tiếp tục siết.
KERRY MUỐN ĐƯỢC YÊU — TRUMP MUỐN ĐƯỢC TÔN TRỌNG
Trong The Art of the Deal, Trump viết: “Tôi không cần đối phương thích tôi. Tôi cần đối phương tôn trọng tôi. Vì khi họ thích bạn, họ kiểm soát bạn. Khi họ tôn trọng bạn, bạn kiểm soát thương vụ.”
Quan hệ Kerry-Zarif là ví dụ kinh điển của người đàm phán muốn được yêu. Kerry và Zarif gặp nhau 18 lần. Họ gọi nhau bằng tên. Họ ăn tối cùng nhau. Họ phát triển một mối quan hệ cá nhân mà báo chí gọi là “tình bạn ngoại giao.” Nghe rất đẹp. Nhưng trong thế giới đàm phán, đây là dấu hiệu nguy hiểm nhất: khi bạn thích đối phương, bạn sẽ nhượng bộ để giữ mối quan hệ. Và Kerry đã nhượng. Từng bước. Từng điểm. Cho đến khi JCPOA trở thành thương vụ mà một bên cười còn một bên vỗ tay.
Tại Islamabad, không có “tình bạn ngoại giao.” Vance không ăn tối với Ghalibaf. Không gọi nhau bằng tên. Không phát triển quan hệ cá nhân. 21 giờ đàm phán với “nhiệt độ lên xuống” như nguồn tin Pakistan mô tả. Trong khi đó, hai tàu khu trục Mỹ lặng lẽ đi qua eo Hormuz — lần đầu tiên từ khi chiến tranh bắt đầu. Không phải tình cờ. Mà là đòn bẩy được gửi đi ngay trong lúc đàm phán: chúng tôi không cần các bạn thích chúng tôi. Chúng tôi cần các bạn tôn trọng sức mạnh của chúng tôi.
KERRY KÝ THỎA THUẬN XẤU— TRUMP CHẤP NHẬN KHÔNG KÝ
Nguyên tắc tiếp theo trong The Art of the Deal: “Không bao giờ ký một thương vụ xấu chỉ vì bạn đã dành nhiều thời gian vào nó.”
Đây là sai lầm kiến điển của JCPOA.
Kerry đã dành hai năm đàm phán. Obama đã đặt cược toàn bộ di sản. Chính quyền đã đổ vào JCPOA mọi vốn chính trị. Và khi đến phút cuối, khi Iran vẫn không chịu từ bỏ làm giàu uranium, không chịu giới hạn tên lửa, không chịu ngưng tài trợ khủng bố, không cho phép thanh sát bất ngờ — Kerry vẫn ký. Vì ông không thể chấp nhận việc về tay không sau hai năm. Chi phí chìm (sunk cost) đã biến nhà ngoại giao thành con tin của chính cuộc đàm phán.
Vance, sau 21 giờ, làm điều mà Kerry không dám làm sau hai năm: về tay không. Và không hề xin lỗi. Vì trong triết lý Trump, không có thương vụ luôn tốt hơn thương vụ xấu. Một thương vụ xấu không chỉ không giải quyết vấn đề — nó tạo ra vấn đề mới. Và JCPOA là bằng chứng: mười một năm sau, Iran có khả năng hạt nhân cao hơn bao giờ hết, các proxy mạnh hơn bao giờ hết, và Mỹ phải đi đến chiến tranh, đúng điều mà JCPOA hứa sẽ ngăn chặn.
KERRY ĐÀM PHÁN ĐỂ CÓ THỎA THUẬN — TRUMP ĐÀM PHÁN ĐỂ THẮNG
Sự khác biệt cơ bản nhất: Kerry đàm phán để có thỏa thuận. Trump đàm phán để thắng. Nghe có vẻ giống nhau, nhưng khác một trời một vực. Người đàm phán để có thỏa thuận sẽ nhượng bộ vô hạn định để đạt mục tiêu: ký được gì đó. Người đàm phán để thắng sẽ bỏ đi nếu kết quả không đạt được mục tiêu: thắng.
Kerry cần thỏa thuận để Obama có di sản. Vance không cần, vì Trump đã tạo di sản bằng cách khác: ông đã tấn công Iran, đã tiêu diệt lãnh đạo họ, đã gửi tàu chiến qua eo Hormuz. Thương vụ chỉ là một trong nhiều công cụ, không phải mục đích duy nhất. Và khi thương vụ không phải mục đích duy nhất, bạn đàm phán từ vị trí sức mạnh. Kerry ngồi vào bàn với một lựa chọn: thỏa thuận hoặc thất bại. Trump ngồi vào bàn với nhiều lựa chọn: thỏa thuận, phong tỏa hải quân, tiếp tục không kích, hoặc đơn giản là để Iran chết mòn dưới cấm vận. Đây là “Maximize Your Options” nguyên tắc thứ hai của The Art of the Deal.
TẠI SAO ISLAMABAD KHÔNG PHẢI LÀ VIENNA
Mười một năm trước, Mỹ ký một thương vụ xấu và gọi đó là chiến thắng ngoại giao. Mười một năm sau, hậu quả của thương vụ xấu ấy hiện ra bằng xương bằng máu: Iran có khả năng hạt nhân sát ngưỡng, các proxy chiến đấu từ Lebanon đến Yemen, eo Hormuz bị phong tỏa, giá dầu toàn cầu bất ổn, và Mỹ phải đi đến chiến tranh , đúng kịch bản mà JCPOA hứa sẽ ngăn chặn.
Tại Islamabad, Trump không lặp lại sai lầm ấy. Ông không ký thương vụ xấu để có cái gọi là “thành tựu ngoại giao.” Ông bỏ đi, và để lại cho Iran một lựa chọn: chấp nhận điều kiện Mỹ hoặc đối mặt với phong tỏa hải quân toàn diện. Ngay sau khi Vance rời Islamabad, Trump tuyên bố đe dọa phong tỏa. Đòn bẩy không ngừng siết.
Kerry nhượng bộ và gọi đó là “ngoại giao.” Trump bỏ đi và gọi đó là “kinh doanh.” Và lịch sử, mười một năm sau Vienna, đã phán xét ai đúng. Bởi vì trong The Art of the Deal, có một câu mà Kerry lẽ ra phải đọc trước khi bay đến Vienna: “Một thương vụ tồi tệ không phải là thương vụ tồi tệ vì những gì bạn mất hôm nay. Nó tồi tệ vì những gì đối phương sẽ làm với những gì bạn cho họ ngày mai.” Iran đã làm đúng điều ấy: dùng tiền Mỹ trả, dùng thời gian Mỹ cho, để xây dựng sức mạnh và đe dọa chính Mỹ.
Islamabad không phải Vienna. Và Trump không phải Kerry. Và đó dù bạn yêu hay ghét ông, là điều tốt cho nước Mỹ.
Nguồn: Vô danh
HAI CÁCH ĐÀM PHÁN, HAI KẾT QUẢ
TẠI SAO TRUMP KHÔNG PHẢI LÀ OBAMA ,
VÀ TẠI SAO ISLAMABAD KHÔNG PHẢI LÀ VIENNA
HAI BỨC ẢNH CÁCH NHAU MƯỜI MỘT NĂM
Bức ảnh thứ nhất: Vienna, tháng 7 năm 2015. Ngoại trưởng John Kerry ngồi đối diện Ngoại trưởng Iran Mohammad Javad Zarif. Hai người đã gặp nhau 18 lần, tại 11 thành phố khác nhau, trong suốt hai năm. Và sau 17 ngày đàm phán liên tục không ngừng nghỉ, Kerry ký JCPOA: Thỏa thuận Hạt nhân Iran. Obama gọi đó là “thành tựu ngoại giao vĩ đại nhất.” Truyền thông vỗ tay. Giới tinh hoa ca ngợi. Iran nhận lại hàng chục tỷ đô la bị đóng băng, cộng thêm 1,7 tỷ đô la tiền mặt chở sẵn trên máy bay. Và Kerry bay về Washington với nụ cười chiến thắng.
Bức ảnh thứ hai: Islamabad, sáng ngày 12 tháng 4 năm 2026. Phó Tổng thống JD Vance đứng trước máy bay Air Force Two, bên cạnh đặc phái viên Steve Witkoff và con rể tổng thống Jared Kushner, và nói: “Tin xấu là chúng tôi không đạt được thỏa thuận. Và tôi nghĩ đó là tin xấu cho Iran nhiều hơn cho Mỹ.” Sau 21 giờ đàm phán liên tục, Vance bước lên máy bay về nước — tay không. Không thỏa thuận. Không nhượng bộ. Không hứa hẹn gì ngoài một câu: “Đây là lời đề nghị cuối cùng và tốt nhất của chúng tôi. Chờ xem Iran có chấp nhận không.”
Hai bức ảnh. Hai cách đàm phán. Hai triết lý hoàn toàn đối lập. Và nếu bạn muốn hiểu tại sao mười một năm sau, Mỹ vẫn phải đối mặt với một Iran có khả năng hạt nhân, bạn cần hiểu sự khác biệt giữa hai cách đàm phán ấy. Và cuốn sách giải thích tất cả đã được xuất bản từ năm 1987: The Art of the Deal.
KERRY ĐÀM PHÁN NHƯ NGƯỜI SỢ BỎ ĐI — TRUMP ĐÀM PHÁN NHƯ NGƯỜI SẴN SÀNG BỎ ĐI
Nguyên tắc đầu tiên và quan trọng nhất trong The Art of the Deal: người đàm phán giỏi nhất là người sẵn sàng bỏ đi. Vì khi đối phương biết bạn sẽ không bỏ đi, bạn đã mất hết đòn bẩy.
Kerry không bao giờ có thể bỏ đi. Ông đã gặp Zarif 18 lần tại 11 thành phố — mỗi cuộc gặp là một lời nhắn với Tehran: chúng tôi cần thỏa thuận này hơn các bạn. Obama đã đặt toàn bộ di sản ngoại giao lên bàn JCPOA. Nếu đàm phán thất bại, Obama mất di sản. Kerry mất danh dự. Dân Chủ mất vốn chính trị. Nhiều nhà phân tích sau này nhận xét rằng Obama và Kerry đã mắc bệnh “thành công của cuộc đàm phán”, hội chứng mà các nhà đàm phán mắc phải khi họ đã dành quá nhiều thời gian và công sức, đến nỗi không thể chấp nhận việc ra về tay không. Và Iran biết điều đó. Iran biết Kerry sẽ không bao giờ bỏ đi.
Vance tại Islamabad làm điều ngược lại hoàn toàn. Sau 21 giờ, khi thấy Iran không chịu cam kết từ bỏ vũ khí hạt nhân, Vance đứng dậy, tổ chức họp báo, và lên máy bay về nước. Không xin lỗi. Không hứa sẽ quay lại. Không năn nỉ. Chỉ để lại một câu: “Đây là lời đề nghị cuối cùng.” Và Trump, trong lúc Vance đang đàm phán, nói với báo chí: “Chúng tôi thắng, dù có thỏa thuận hay không.” Đây là nguyên tắc số một của The Art of the Deal: nếu bạn không cần thương vụ, bạn ở vị trí mạnh nhất. Và Iran biết Trump thực sự sẵn sàng bỏ đi, vì ông đã làm thế với JCPOA năm 2018: xé thỏa thuận của Obama và bỏ đi. Không do dự.
KERRY NHƯỜNG BỘ TRƯỚC, ĐÒI SAU — TRUMP ĐÒI TRƯỚC, NHƯỜNG BỘ SAU
Trong The Art of the Deal, Trump viết: “Đòn bẩy là thứ mạnh nhất bạn có trong đàm phán.” Và đòn bẩy chỉ có tác dụng khi bạn dùng nó trước khi nhượng bộ, không phải sau.
Kerry làm ngược lại. Trước khi đàm phán kết thúc, chính quyền Obama đã gửi tín hiệu nhượng bộ khắp nơi. Họ từ bỏ yêu cầu Iran ngưng làm giàu uranium hoàn toàn, đây là lập trường ban đầu của Mỹ, bị từ bỏ mà không được gì đổi lại. Họ chấp nhận “sunset clause”, các giới hạn hạt nhân sẽ hết hạn sau 10–15 năm, nghĩa là Iran chỉ cần chờ. Họ không đòi giới hạn chương trình tên lửa đạn đạo của Iran, phương tiện mang đầu đạn hạt nhân. Họ không yêu cầu Iran ngưng tài trợ Hezbollah, Hamas, hoặc Houthi. Và để “niêm phong” thương vụ, Mỹ trả lại cho Iran hàng chục tỷ đô la bị đóng băng, cộng 1,7 tỷ đô la tiền mặt được chở bằng máy bay vào ban đêm. Các nhà phê bình, kể cả chính Obama, thừa nhận rằng sau khi sunset clause hết hạn, thời gian Iran cần để chế tạo bom hạt nhân sẽ giảm xuống “gần như bằng không.” Kerry nhượng bộ trước, đòi sau. Nhưng khi đã nhượng, còn gì để đòi?
Trump tại Islamabad làm ngược lại. Trước khi ngồi vào bàn, ông đã dùng đòn bẩy: cùng Israel tấn công Iran từ tháng 2 năm 2026, tiêu diệt lãnh đạo tối cao Khamenei, phá hủy cơ sở hạ tầng quân sự, đe dọa phong tỏa hải quân toàn diện, và gửi hai tàu khu trục qua eo Hormuz ngay trong lúc đàm phán đang diễn ra. Đòn bẩy được dùng trước. Yêu cầu rõ ràng: từ bỏ hạt nhân hoàn toàn, mở eo Hormuz, không đàm phán về tên lửa hay proxy. Không sunset clause. Không nhượng bộ trước. Và khi Iran không chấp nhận, Vance bỏ đi — để đòn bẩy tiếp tục siết.
KERRY MUỐN ĐƯỢC YÊU — TRUMP MUỐN ĐƯỢC TÔN TRỌNG
Trong The Art of the Deal, Trump viết: “Tôi không cần đối phương thích tôi. Tôi cần đối phương tôn trọng tôi. Vì khi họ thích bạn, họ kiểm soát bạn. Khi họ tôn trọng bạn, bạn kiểm soát thương vụ.”
Quan hệ Kerry-Zarif là ví dụ kinh điển của người đàm phán muốn được yêu. Kerry và Zarif gặp nhau 18 lần. Họ gọi nhau bằng tên. Họ ăn tối cùng nhau. Họ phát triển một mối quan hệ cá nhân mà báo chí gọi là “tình bạn ngoại giao.” Nghe rất đẹp. Nhưng trong thế giới đàm phán, đây là dấu hiệu nguy hiểm nhất: khi bạn thích đối phương, bạn sẽ nhượng bộ để giữ mối quan hệ. Và Kerry đã nhượng. Từng bước. Từng điểm. Cho đến khi JCPOA trở thành thương vụ mà một bên cười còn một bên vỗ tay.
Tại Islamabad, không có “tình bạn ngoại giao.” Vance không ăn tối với Ghalibaf. Không gọi nhau bằng tên. Không phát triển quan hệ cá nhân. 21 giờ đàm phán với “nhiệt độ lên xuống” như nguồn tin Pakistan mô tả. Trong khi đó, hai tàu khu trục Mỹ lặng lẽ đi qua eo Hormuz — lần đầu tiên từ khi chiến tranh bắt đầu. Không phải tình cờ. Mà là đòn bẩy được gửi đi ngay trong lúc đàm phán: chúng tôi không cần các bạn thích chúng tôi. Chúng tôi cần các bạn tôn trọng sức mạnh của chúng tôi.
KERRY KÝ THỎA THUẬN XẤU— TRUMP CHẤP NHẬN KHÔNG KÝ
Nguyên tắc tiếp theo trong The Art of the Deal: “Không bao giờ ký một thương vụ xấu chỉ vì bạn đã dành nhiều thời gian vào nó.”
Đây là sai lầm kiến điển của JCPOA.
Kerry đã dành hai năm đàm phán. Obama đã đặt cược toàn bộ di sản. Chính quyền đã đổ vào JCPOA mọi vốn chính trị. Và khi đến phút cuối, khi Iran vẫn không chịu từ bỏ làm giàu uranium, không chịu giới hạn tên lửa, không chịu ngưng tài trợ khủng bố, không cho phép thanh sát bất ngờ — Kerry vẫn ký. Vì ông không thể chấp nhận việc về tay không sau hai năm. Chi phí chìm (sunk cost) đã biến nhà ngoại giao thành con tin của chính cuộc đàm phán.
Vance, sau 21 giờ, làm điều mà Kerry không dám làm sau hai năm: về tay không. Và không hề xin lỗi. Vì trong triết lý Trump, không có thương vụ luôn tốt hơn thương vụ xấu. Một thương vụ xấu không chỉ không giải quyết vấn đề — nó tạo ra vấn đề mới. Và JCPOA là bằng chứng: mười một năm sau, Iran có khả năng hạt nhân cao hơn bao giờ hết, các proxy mạnh hơn bao giờ hết, và Mỹ phải đi đến chiến tranh, đúng điều mà JCPOA hứa sẽ ngăn chặn.
KERRY ĐÀM PHÁN ĐỂ CÓ THỎA THUẬN — TRUMP ĐÀM PHÁN ĐỂ THẮNG
Sự khác biệt cơ bản nhất: Kerry đàm phán để có thỏa thuận. Trump đàm phán để thắng. Nghe có vẻ giống nhau, nhưng khác một trời một vực. Người đàm phán để có thỏa thuận sẽ nhượng bộ vô hạn định để đạt mục tiêu: ký được gì đó. Người đàm phán để thắng sẽ bỏ đi nếu kết quả không đạt được mục tiêu: thắng.
Kerry cần thỏa thuận để Obama có di sản. Vance không cần, vì Trump đã tạo di sản bằng cách khác: ông đã tấn công Iran, đã tiêu diệt lãnh đạo họ, đã gửi tàu chiến qua eo Hormuz. Thương vụ chỉ là một trong nhiều công cụ, không phải mục đích duy nhất. Và khi thương vụ không phải mục đích duy nhất, bạn đàm phán từ vị trí sức mạnh. Kerry ngồi vào bàn với một lựa chọn: thỏa thuận hoặc thất bại. Trump ngồi vào bàn với nhiều lựa chọn: thỏa thuận, phong tỏa hải quân, tiếp tục không kích, hoặc đơn giản là để Iran chết mòn dưới cấm vận. Đây là “Maximize Your Options” nguyên tắc thứ hai của The Art of the Deal.
TẠI SAO ISLAMABAD KHÔNG PHẢI LÀ VIENNA
Mười một năm trước, Mỹ ký một thương vụ xấu và gọi đó là chiến thắng ngoại giao. Mười một năm sau, hậu quả của thương vụ xấu ấy hiện ra bằng xương bằng máu: Iran có khả năng hạt nhân sát ngưỡng, các proxy chiến đấu từ Lebanon đến Yemen, eo Hormuz bị phong tỏa, giá dầu toàn cầu bất ổn, và Mỹ phải đi đến chiến tranh , đúng kịch bản mà JCPOA hứa sẽ ngăn chặn.
Tại Islamabad, Trump không lặp lại sai lầm ấy. Ông không ký thương vụ xấu để có cái gọi là “thành tựu ngoại giao.” Ông bỏ đi, và để lại cho Iran một lựa chọn: chấp nhận điều kiện Mỹ hoặc đối mặt với phong tỏa hải quân toàn diện. Ngay sau khi Vance rời Islamabad, Trump tuyên bố đe dọa phong tỏa. Đòn bẩy không ngừng siết.
Kerry nhượng bộ và gọi đó là “ngoại giao.” Trump bỏ đi và gọi đó là “kinh doanh.” Và lịch sử, mười một năm sau Vienna, đã phán xét ai đúng. Bởi vì trong The Art of the Deal, có một câu mà Kerry lẽ ra phải đọc trước khi bay đến Vienna: “Một thương vụ tồi tệ không phải là thương vụ tồi tệ vì những gì bạn mất hôm nay. Nó tồi tệ vì những gì đối phương sẽ làm với những gì bạn cho họ ngày mai.” Iran đã làm đúng điều ấy: dùng tiền Mỹ trả, dùng thời gian Mỹ cho, để xây dựng sức mạnh và đe dọa chính Mỹ.
Islamabad không phải Vienna. Và Trump không phải Kerry. Và đó dù bạn yêu hay ghét ông, là điều tốt cho nước Mỹ.
Nguồn: Vô danh
English
French
Spanish
Portuguese
Deutsch
Turkish
Dutch
Italiano
Russian
Romaian
Portuguese (Brazil)
Greek